PERILAKU KONSUMEN
RANGKUMAN BAB 1 – BAB 5
Dina Amalia K
12213534
3EA21
UNIVERSITAS GUNADARMA
TAHUN AJARAN
2015/2016
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 APA YANG DIMAKSUD DENGAN PERILAKU KONSUMEN?
Perilaku konsumen
adalah proses yang dilalui oleh seseorang atau organisasi dalam mencari,
membeli, memakai, mengevaluasi, dan membuang produk ataupun jasa setelah
dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Atau definisi perilaku konsumen yang
lainnya yaitu proses dan aktifitas saat seseorang atau organisasi berhubungan
dengan pencarian, pemilihan, pembelian, pemakaian, dan pengevalusian produk
atau jasa demi memenuhi keinginan dan kebutuhannya. Perilaku konsumen merupakan
berbagai hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian
produk atau jasa.
Perilaku konsumen akan
diperlihatkan dalam beberapa tahap diantaranya tahap sebelum pembelian,
pembelian, dan tahap setelah pembelian barang atau jasa. Pada tahap sebelum
pembelian konsumen biasanya melakukan pencarian informasi mengenai produk dan
jasa tersebut. Lalu pada tahap pembelian, konsumen melakukan pembelian produk
atau jasa. Dan pada tahap setelah pembelian, konsumen akan melakukan konsumsi
atau penggunaan produk, evaluasi kinerja produk atau jasa tersebut, dan pada
akhirnya akan membuang produk atau jasa tersebut setelah digunakannya.
Berikut dibawah ini
beberapa pengertian perilaku konsumen menurut para ahli:
1.
Menurut Schiffman dan Kanuk [2000]:
adalah proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan,
mengevaluasi, & bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun ide yang
diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya.
2.
Lalu menurut, Schiffman & Kanuk:
Merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu membuat keputusan
membelanjakan sumber daya yang tersedia & dimiliki (waktu, uang &
usaha) untuk mendapatkan barang atau jasa yang akan dikonsumsi.
3.
Dan menurut, John C. Mowen & Michael
Minor: perilaku konsumen sebagai studi tentang unit pembelian (buying unit)
& proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi berbagai produk,
jasa & pengalaman serta ide-ide.
1.2
PEMIKIRAN YANG BENAR TENTANG KONSUMEN
1.
Konsumen adalah RAJA
2.
Motivasi dan perilaku konsumen dapat
dimengerti melalui penelitian
3.
Perilaku konsumen dapat dipengaruhi
melalui kegiatan persuasif yang menghadapi konsumen secara serius sebagai pihak
yang berkuasa dan dengan maksud tertentu
4.
Bujukkan dan pengaruh konsumen memiliki
hasil yang menguntungkan secara sosial asalkan pengamanan hukum, etika, dan
moral berada pada tempatnya untuk mengekang upaya manipulasi
Bila ke empat premis
ini diabaikan, konsekuensinya hampir selalu negatif. Kami memberikan contoh
dari hasil pemikiran yang benar maupun yang salah mengenai konsumen. Kami lebih
jauh mendemonstrasikan bahwa penelitian konsumen, bila ditanggapi dan
ditafsirkan dengan benar, memberikan masukan yang esensial untuk strategi
pemasaran yang baik dalam organisasi yang mencari laba maupun yang tidak
mencari laba. Akhirnya, penelitian juga berfungsi sebagai basis untuk
pendidikan dan perlindungan konsumen, dan melengkapi informasi yang penting
untuk keputusan kebijakkan umum.
1.3
PENELITIAN KONSUMEN SEBAGAI SUATU BIDANG YANG DINAMIS
Dalam suatu penelitian
terhadap konsumen menganggap konsumen sebagai Suatu Bidang yang Dinamis. Mengapa
dapat disimpulkan demikian yaitu konsumen terdiri dari berbagai macam latar
belakang, sifat, kemampuan yang berbeda-beda jadi oleh sebab itu hal ini lah
yang merupakan suatu bidang yang dinamis dalam Perilaku Konsumen.
Selain itu ada beberapa
pendekatan dalam melakukan sebuah penelitian tentang perilaku konsumen,
misalnya sebagai berikut;
1.
Pendekatan Interpretif
Arti
dari pendekatan interpretif adalah pendekatan yang dilakukan dengan cara
menggali secara mendalam hal apa saja yang didasari pada perilaku konsumen.
2.
Pendekatan Tradisional
Pendekatan
ini didasari oleh ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari
ilmu sosiologi. Pendekatan Tradisional memahami tentang penjelasan dan
pegambilan keputusan-keputusan yang ada pada perilaku konsumen.
3.
Pendekatan Sains Pemasaran
Pada pendekatan
ini ilmu dan teori yang digunakan adalah Ilmu Ekonomi dan matematika.
Pendekatan ini dikembangkan dengan menguji coba matematika berdasarkan hirarki
kebutuhan manusia.
BAB II
SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI
2.1 SEGMENTASI PASAR
Segmentasi pasar adalah
pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang homogen, dimana
tiga kelompok (bagian) dapat dipilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan)
untuk pemasaran suatu produk.
Agar segmentasi pasar
berjalan dengan efektif maka harus memenuhi syarat-syarat sebagai berikut
(Fandy Ciptono, 2001):
1.
Measurability, yaitu informasi mengenai
ciri atau sifat dari pembeli yang dapat diukur dan dapat didekati. Misalnya
jumlah masyarakat menengah kebawah sebagai calon pembeli mobil murah yang
dikeluarkan oleh Honda yaitu seri Brio.
2.
Accessibility, yaitu keadaan dimana
perusahaan dapat secara efektif memusatkan (mengarahkan) atau menjangkau usaha
pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.
3.
Substantiability, yaitu segmen pasar
harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan
program-program pemasarannya.
4.
Dapat dilaksanakan, yaitu program yang
efektif dapat dirancang untuk menarik dan melayani segmen tersebut.
2.1.1
SEGMENTASI DAN KEPUASAN KONSUMEN
Perusahaan yang
melakukan pengelompokkan pasar atau segmentasi pasar dapat dikatakan mereka
telah memiliki motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan
dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat
berkelanjutan dan kompetitif.
Tujuan dari segmentasi
pasar ini bukan hanya untuk kelangsungan perusahaan namun juga kepuasan
konsumen, dimana dengan segmentasi pasar kita dapat mengetahui sifat-sifat
konsumen sehingga dapat membidik pasar dengan baik dan melayani konsumen dengan
efektif sehingga tercipta kepuasan konsumen.
Manfaat lain dari
segmentasi pasar yang dapat dikaitkan dengan kepuasan konsumen, yaitu:
1.
Perusahaan akan dapat mendeteksi secara
dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa
berubah. Disini perusahaan akan mengetahui lebih cepat tentang perubahan pasar,
sehingga dapat menyiapkan cara dan menanggulangi masalah tersebut dengan cepat,
dengan tujuan konsumen tidak kehilangan kepuasan karna produk telah
dikembangkan secara dinamis sesuai dengan perubahan yang terjadi pada pasar.
2.
Dapat mendesain produk yang benar-benar
sesuai dengan permintaan pasar. Disini perusahan telah mengetahui sifat, ciri
dan selera pasar sehingga menciptakan produk yang sesuai dengan apa yang
diharapkan pasar, dengan demikian kembali lagi kepuasan konsumen dapat
terpenuhi.
3.
Dapat membedakan antara segmen satu
dengan yang lainnya, mengetahui sifat-sifat masing-masing segmen dan dapat
memilih segmen mana yang akan dipilih sebagai sasaran. Disini memungkinkan
perusahaan tidak salah sasaran sehingga dapat melayani konsumen dengan efektif
demi mencapai kepuasan.
2.1.2
SEGMENTASI DAN PROFITABILITAS
Profitabilitas sangat
penting dalam sebuah usaha. Profitabilitas merupakan tingkat keuntungan yang
diharapkan oleh perusahaan. Dalam segmentasi pasar, perusahaan mendapatkan
manfaat yaitu perusahaan dapat menentukan pasar yang potensial dimana itu
adalah perkiraan yang dapat menghasilkan keuntungan tinggi bagi perusaahan,
selain itu perusahaan dapat mengarahkan dana promosi melalui media yang tepat
sehingga ini akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
Walaupun segmentasi
pasar memiliki banyak manfaat dan keuntungan, segmentasi pasar juga memiliki
resiko yang juga dapat merugikan perusahaan, yaitu:
1.
Biaya produksi akan lebih tinggi karena
jangka waktu proses produksi yang lebih pendek. Ini disebabkan, waktu telah
dihabiskan untuk melakukan segmentasi pasar terlebih dahulu, namun perusahan
dikejar target untuk menghasilkan produk dengan jumblah yang besar sedangkan
sumber daya yang dimiliki tidak cukup sehingga ini akan menambah biaya untuk
menambah sumber daya demi tercapai target produksi yang diinginkan tepat waktu.
2.
Biaya penelitian atau riset pasar akan
bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen yang ditetapkan. Biaya
yang seharusnya dapat diperuntukkan sebagai biaya produksi kini bertambah untuk
biaya riset, sehingga ini dapat mengurangi profit.
3.
Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi
ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon, sehingga kekayaan perusahaan
berkurang dan mengurangi profit.
4.
Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang
membidik segmen serupa. Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak
sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk segmen yang sama. Tentu
ini akan merugikan perusahaan. Konsumen yang seharusnya menjadi customer atau pembeli
produk perusahaan tersebut kemudian beralih ke pesaing dengan produk dan segmen
yang sama, sehingga keuntungan yang diharapkan tidak tercapai. Belum lagi
mencari cara untuk menguasai pasar kembali, itu juga membutuhkan dana yang
tidak sedikit.
Dari yang telah
dijabarkan diatas, segmentasi pasar sangat berpengaruh terhadap profitabilitas
suatu perusahaan. Segmentasi pasar mungkin dapat meningkatkan profit atau malah
merugikan suatu perusahan, oleh karena itu segmentasi pasar harus dijalankan
dengan tepat agar efektif dan efesien.
2.1.3
PENGGUNAAN SEGMENTASI DALAM STRATEGI PEMASARAN
Oleh karena segementasi
pasar ini dapat menimbulkan resiko kerugian, maka harus dilakukan dengan
strategi yang tepat yaitu sebagai berikut:
1.
Segmentasi Pasar
Membagi
pasar menjadi kelompok pembeli yang dibedakan dengan kebutuhan, karakteristik
atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran
terpisah.
2.
Penetuan Target Pasar
ü Konsenterasi
segmen tunggal
Perusahaan
memilih berkonsenterasi pada segmen tertentu. Hal itu dilakukan karena dana
yang terbatas, segmen tersebut tidak memiliki pesaing dan merupakan segmen yang
paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen lainnya.
ü Spesialisasi
Selektif
Perusahaan
memilih sejumlah segmen pasar yang menarik dan sesuai dengan tujuan serta
sumber daya yang dimiliki.
ü Spesialisasi
Pasar
Perusahaan
memusatkan diri pada upaya melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok
pelanggan tertentu.
ü Spesialisasi
Produk
Perusahaan
memusatkan diri pada pembuatan produk tertentu yang akan dijual kepada berbagai
segmen pasar.
ü Pelayanan
Penuh (Full Market Coverage)
Perusahaan
berusahan melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin
dibutuhkan. Hanya perusahaan besar yang mampu menerapkan strategi ini, karena
dibutuhkan sumber daya yang sangat besar.
3.
Pemosisian Pasar (Positionong)
Upaya
identifikasi, pengembangan dan komunikasi keunggulan yang bersifat khas serta
unik. Disini perusahaan berfokus pada persepsi pelanggan terhadap produk yang
dihasilkan bukan hanya sekedar produk fisik namun dapat mendeferensiasikan
(berbeda) dengan produk lain sehingga memberi nilai superior terhadap produk tersebut.
2.2
RENCANA PERUBAHAN
Kependudukan manusia
senantiasa mengalami perubahan meliputi ukuran, struktur dan distribusi
penduduk. Perubahan dapat disebabkan oleh kelahiran, kematian, migrasi serta
penuaan. Analisis kependudukan dapat merujuk masyarakat secara keseluruhan atau
kelompok tertentu yang didasarkan kriteria seperti pendidikan, kewarganegaraan,
agaman atau etnitas tertentu.
2.2.1
ANALISIS KONSUMEN DAN KEBIJAKAN SOSIAL
Analisis Konsumen berguna
untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran
didalamnya. Proses Pengambilan keputusan dilakukan melalu tahap-tahap berikut,
yaitu:
1.
Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa dia
membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa berasal
dari stimulus diri sendiri atau eksternal, yaitu dari lingkungan bergaul,
media, brosur dan lain-lain.
2.
Pencarian Informasi. Setelah merasakan
adanya kebutuhan, kemudia konsumen mencari informasi tentang barang atau jasa
tersebut.
3.
Evaluasi Alternatif. Setelah menemukan produk
atau jasa yang diinginkan kemudian konsumen melakukan evaluasi terhadap
keuntungan atau manfaat yang diperoleh dari produk yang tersedia dengan biaya
yang dikeluarkannya.
4.
Keputusan Pembelian. Setalah melakukan
evaluasi maka konsumen melakukan keputusan pembelian produk dengan merk
tertentu, dengan harga dan warna tertentu.
5.
Sikap Pasca Pembelian. Hal ini
menyangkut sikap konsumen setelah membeli dan memakai produk tersebut apakah
dapat tercapai kepuasaan atau tidak.
Kebijakan Sosial adalah
ketetapan pemerintah yang didesain secara kolektif untuk mencegah terjadinya
masalah sosial, mengatasi masalah sosial dan mempromosikan kesejahteraan
sebagai wujud kewajiban negara dalam memenuhi hak-hak warganya.
Dalam garis besar,
kebijakan sosial diwujudkan dalam tiga kategori, yakni perundang-undangan,
program pelayanan sosial dan sistem perpajakan. Berdasarkan kategori ini, maka
dapat dinyatakan bahwa setiap perundang-undangan, hukum atau peraturan daerah
yang menyangkut masalah dan kehidupan sosial adalah wujud dari kebijakan
sosial. Namun, tidak semua kebijakan sosial berbentuk perundang-undangan.
2.2.2
PERUBAHAN STRUKTUR PASAR KONSUMEN
Dalam pasar konsumen
segala kemungkinan dapat terjadi oleh karena itu struktur pasar konsumen dapat
berubah sesuai dengan situasi yang terjadi, yaitu meliputi, Persaingan
Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli.
1.
Pasar Persaingan Sempurna, terjadi
ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi prduk yang
sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak.
2.
Pasar Monopolistik, jumlah produsen atau
penjual banyak dengan produk yang serupa, namun dimana konsumen produk tersebut
berbeda-beda.
3.
Pasar Oligopoli, didominasi oleh
beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area.
4.
Pasar Monopoli, terjadi jika didalam
pasar hanya terdiri dari satu produsen.
BAB III
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH
KONSUMEN
3.1 MODEL PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Langkah-langkah dalam
proses pengambilan keputusan menurut Herbert A. Simon, Proses pengambilan keputusan
pada hakekatnya terdiri atas tiga langkah utama, yaitu:
1.
Kegiatan Intelijen, Menyangkut pencarian
berbagai kondisi lingkungan yang diperlukan bagi keputusan.
2.
Kegiatan Desain, Tahap ini menyangkut
pembuatan pengembangan dan penganalisaan berbagai rangkaian kegiatan yang
mungkin dilakukan.
3.
Kegiatan Pemilihan, Pemilihan
serangkaian kegiatan tertentu dari alternatif yang tersedia.
Sedangkan menurut Scott
dan Mitchell, proses pengambilan keputusan meliputi :
1.
Proses pencarian atau penemuan tujuan
2.
Formulasi tujuan
3.
Pemilihan Alternatif
4.
Mengevaluasi hasil-hasil
Pendekatan konperhensif
lainnya adalah dengan menggunakan analisis sistem, menurut ELBING ada lima
langkah dalam proses pengambilan keputusan:
1.
Identifikasi dan Diagnosa masalah
2.
Pengumpulan dan Analisis data yang
relevan
3.
Pengembangan dan Evaluasi alternative
alternative
4.
Pemilihan Alternatif terbaik
5.
Implementasi keputusan dan Evaluasi
terhadap hasil-hasil
Model-model Pengambilan
keputusan
1.
Model Ekonomi, yang dikemukakan oleh
ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha
mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk
memperoleh keuntungan maksimum.
2.
Model Manusia Administrasi, Dikemukan
oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan
maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan.
3.
Model Manusia Mobicentrik, Dikemukakan
oleh Jennings dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus
selalu bergerak bebas mengambil keputusan.
4.
Model Manusia Organisasi, Dikemukakan
oleh W.F. Whyte model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama
dalam pengambilan keputusan.
5.
Model Pengusaha Baru, Dikemukakan oleh
Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif.
6.
Model Sosial, Dikemukakan oleh Freud
Veblen dimana menurutnya orang seringb tidak rasional dalam mengambil keputusan
diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.
Fisher mengemukakan
bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:
1.
Model Preskriptif, Pemberian resep
perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil
keputusan.
2.
Model Deskriptif, Model ini menerangkan
bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu.
Model
preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif
berdasarkan pada realitas observasi.
Disamping model-model
diatas (model linier) terdapat pula model Spiral dimana satu anggota
mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak setuju
kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan “revisi” dan seterusnya.
Teknik-teknik
Pengambilan Keputusan
1.
Teknik Kreatif
ü Brainstorming,
Berusaha untuk menggali dan mendapatkan kreatifitas maksimum dari kelompok
dengan memberikan kesempatan para anggota untuk melontarkan ide-idenya.
ü Synectics,
Didasarkan pada asumsi bahwa proses kreatif dapat dijabarkan dan diajarkan,
dimaksudkan untuk meningktakan keluaran (output) kreatif individual dan
kelompok.
2.
Teknik Partisipatif, Individu individu
atau kelompok dilibatkan dalam proses pengambilan keputusan.
ü Teknik
Modern
ü Teknik
Delphi
ü Teknik
Kelompok Nominal
3.2
TIPE-TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Tipe Pengambilan
keputusan (Decision making) adalah tindakan manajemen dalam pemilihan
alternative untuk mencapai sasaran. Keputusan dibagi dalam 3 tipe:
1.
Keputusan terprogram atau keputusan
terstruktur: keputusan yang berulang-ulang dan rutin, sehingga dapt diprogram.
Keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pada manjemen tingkat
bawah. Contoh keputusan pemesanan barang, keputusan penagihan piutang, dll.
2.
Keputusan setengah terprogram atau
setengah terstruktur: keputusan yang sebagian dapat diprogram, sebagian
berulang-ulang dan rutin dan sebagian tidak terstruktur. Keputusan ini
seringnya bersifat rumit dan membutuhkan perhitungan-perhitungan serta analisis
yang terperinci. Contoh keputusan membeli sistem komputer yang lebih canggih,
keputusan alokasi dana promosi.
3.
Keputusan tidak terprogram atau tidak
terstruktur: keputusan yang tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu
terjadi. Keputusan ini terjadi di manajemen tingkat atas. Informasi untuk
pengambilan keputusan tidak terstruktur tidak mudah untuk didapatkan dan tidak
mudah tersedia dan biasanya berasal dari lingkungan luar.
3.3
FAKTOR - FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH
1.
Trial & error: Coba dan salah, Cara
ini merupakan metode yang paling rendah tingkatannya, dilakukan oleh orang yang
belum pernah mengalami atau mengenal dan belum tahu sama sekali. Dalam
keperawatan ini sangat berbahaya dan tidak boleh dilakukan. Contohnya ada klien
panas, dicoba diurut, dicoba diberi makan, dicoba ditiup, tidak berhasil dicoba
diberi minum, dibuka baju, diberi kompres sampai berhasil panasnya turun, dll.
2.
Intuisi: Penyelesaian masalah dengan
intuisi atau naluri atau bisikan hati. Penyelesaian dengan cara ini kurang
dianjurkan dalam metode ilmiah, karena tidak mempunyai dasar ilmiah. Kadang-kadang metode ini juga dapat
memberikan jalan keluar bila intuisi ini berdasarkan analisis atau pengalaman,
dan pengetahuan yang dimiliki.
3.
Nursing process: Proses keperawatan
merupakan suatu langkah penyelesaian masalah yang sistematis dan didukung oleh
rasionalisasi secara ilmiah meliputi pengkajian, perencanaan, implementasi dan
evaluasi yang merupakan suatu siklus untuk mengatasi masalah yang terjadi pada
klien.
4.
Scientifik methode atau Research
Process: Proses riset atau penelitian merupakan suatu penyelesaian masalah
berdasarkan hasil penelitian dengan menggunakan logika, dengan pendekatan yang
sistematis.
3.4
PEMBELIAN
Struktur keputusan
membeli penting, karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai keinginan
akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk
membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen:
1.
Keputusan tentang jenis produk, Konsumen
dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan
lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada
konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari
alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau
keperluan lain (membeli kamera, pakaian, dan buku).
2.
Keputusan tentang jenis produk, Konsumen
memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan
sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui
kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya
mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu
laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap (baterai, CD
drive, mouse).
3.
Keputusan tentang merek, Konsumen
memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana
konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun,
mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.
4.
Keputusan tentang penjualan, Konsumen
memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan
lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut
mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen
tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang
didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.
5.
Keputusan tentang jumlah produk, Konsumen
memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan
banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang
berbeda-beda.
6.
Keputusan tentang waktu pembelian, Konsumen
memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan
harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu
pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi,
pemesanan, periklanan dan sebagainya.
7.
Keputusan tentang cara pembayaran, Konsumen
memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal
ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk tunai,
kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).
3.5
DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN
Pemahaman akan perilaku
konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yaitu:
1.
Untuk merancang sebuah strategi
pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan
memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2.
Perilaku konsumen dapat membantu pembuat
keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen
akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat
merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
3.
Pemasaran sosial (social marketing),
yaitu penyebaran ide di antara konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam
menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan
efektif.
Terdapat tiga
pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen, yaitu:
1.
Pendekatan pertama adalah pendekatan
interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal
yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus
group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen
dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
2.
Pendekatan kedua adalah pendekatan
tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif,
sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan
mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan
keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji
coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses
informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap
perilaku konsumen.
3.
Pendekatan ketiga disebut sebagai sains
marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika.
Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika
untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku
konsumen.
Ketiga pendekatan
sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta
strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda.
Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan,
tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
BAB IV
EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN
4.1 KRITERIA EVALUASI
Kriteria evaluasi,
salah satu aktivitas dalam proses pengambilan keputusan konsumen, memegang
peranan penting dalam memprediksi perilaku pembelian konsumen. Saat konsumen
melakukan aktivitas ini, mereka sedang mempertimbangkan atribut-atribut yang
terdapat pada satu produk dan menilai atribut mana yang lebih penting untuknya
yang ia gunakan sebagai dasar keputusan memilih produk (Kotler, 2005).
4.2
MENENTUKAN ALTERNATIF PILIHAN
Kriteria evaluasi
berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai
alternatif-alternatif pilihan. Kriteria alternatif dapat muncul dalam berbagai
bentuk, misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin mempertimbangkan
criteria, keselamatan, kenyamana, harga, merek, negara asal (country of origin)
dan juga spek hedonik seperti gengsi, kebahagiaan, kesenangan dan sebagainya.
Beberapa criteria eveluasi yang umum adalah:
1.
Harga, Harga menentukan pemilihan
alternatif. Konsumen cenderung akan memiliha harga yang murahuntuk suatu produk
yang ia tahu spesifikasinya. Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi
kualitas produk maka harga merupakan indicator kualitas. Oleh karena itu
strategi harga hendaknya disesuaikan dengan karakteristik produk.
2.
Nama Merek, Merek terbukti menjadi
determinan penting dalam pembelian obat. Nampaknya merek merupakan penganti
dari mutu dan spesifikasi produk. Ketika konsumen sulit menilai criteria
kualitas produk, kepercayaan pada merek lama yang sudah memiliki reputasi baik
dapat mengurangi resiko kesalahan dalam pembelian.
3.
Negara asal, Negara dimana suatu produk
dihasilkan menjadi pertimbangan penting dikalangan konsumen. negara asal sering
mencitrakan kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak meraguakan lagi
kualitas produk elektronik dari Jepan. Sementara, untuk jam tangan nampaknya
jam tangan buatan Swiss meruapak produk yang handal tak teragukan.
4.
Saliensi kriteria evaluasi, Konsep
saliensi mencerminkan ide bahwa criteria evluasi kerap berbeda pengaruhnya
untuk konsumen yang berbeda dan juga produk yang berbeda. Pada suatu produk
mungkin seorang konsumen mempertimbangkan bahwa harga adalah hal yang penting,
tetapi tidak untuk produk yang lain. Atribut yang mencook (salient) yang
benar-benar mempengaruhi proses evaluasi disebut sebagai atribut determinan.
4.3
MENAKSIR ALTERNATIF PILIHAN
Tiga sudut pandang
dalam menganalisis atau menaksir alternatif pilihan keputusan konsumen, yaitu:
1.
Sudut Pandang Ekonomis, Konsumen sebagai
orang yang membuat keputusan secara rasional, yang mengetahui semua alternatif
produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternatif
yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat
mengidentifikasikan satu alternatif yang terbaik, disebut economic man.
2.
Sudut Pandang Kognitif, Konsumen sebagai
kognitif man atau sebagai problem solver. Kosumen merupakan pengolah informasi
yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai.
Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif
untuk membeli atau menolak produk. Cognitive man berdiri di antara economic man
dan passive man, seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi
yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi
pengambilan keputusannya pada keputusan yang memuaskan.
3.
Sudut Pandang Emosianal, Menekankan
emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk.
Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun
yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan
emosi. Anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar.
Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang
rasional.
4.4
MENYELEKSI ATURAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Keputusan untuk membeli
yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah
keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai beberapa komponen, yaitu:
1.
Keputusan tentang jenis produk
2.
Keputusan tentang bentuk produk
3.
Keputusan tentang merk
4.
Keputusan tentang penjualnya
5.
Keputusan tentang jumlah produk
6.
Keputusan tentang waktu pembelian
Menurut (KOTLER,
2000:204) tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan membeli
melewati lima tahap, yaitu:
1.
Pengenalan Masalah, Proses membeli
dimulai dengan pengenalan masalah dimana pembeli mengenali adanya masalah atau
kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang
diinginkan.
2.
Pencarian Informasi, Seorang konsumen
yang sudah terkait mungkin mencari lebih banyak informasi tetapi mungkin juga
tidak. Bila dorongan konsumen kuat dan produk yang dapat memuaskan ada dalam
jangkauan, konsumen kemungkinan akan membelinya. Bila tidak, konsumen dapat
menyimpan kebutuhan dalam ingatan atau melakukan pencarian informasi yang
berhubungan dengan kebutuhan tersebut. Pengaruh relatif dari sumber informasi
ini bervariasi menurut produk dan pembeli. Pada umumnya, konsumen menerima
sebagian besar informasi mengenai suatu produk dari sumber komersial, yang
dikendalikan oleh pemasar. Akan tetapi, sumber paling efektif cenderung sumber
pribadi. Sumber pribadi tampaknya bahkan lebih penting dalam mempengaruhi
pembelian jasa. Sumber komersial biasanya memberitahu pembeli, tetapi sumber
pribadi membenarkan atau mengevaluasi produk bagi pembeli. Misalnya, dokter
pada umumnya belajar mengenai obat baru cari sumber komersial, tetapi bertanya
kepada dokter lain untuk informasi yang evaluatif.
3.
Evaluasi Alternatif, Tahap dari proses
keputusan membeli, yaitu ketika konsumen menggunakan informasi untuk
mengevaluasi merk alternatif dalam perangkat pilihan. Konsep dasar tertentu
membantu menjelaskan proses evaluasi konsumen. Pertama, kita menganggap bahwa
setiap konsumen melihat produk sebagai kumpulan atribut produk. Kedua, konsumen
akan memberikan tingkat arti penting berbeda terhadap atribut berbeda menurut
kebutuhan dan keinginan unik masing-masing. Ketiga, konsumen mungkin akan
mengembangkan satu himpunan keyakinan merek mengenai dimana posisi setiap merek
pada setiap atribut. Keempat, harapan kepuasan produk total konsumen akan
bervariasi pada tingkat atribut yang berbeda. Kelima, konsumen sampai pada
sikap terhadap merek berbeda lewat beberapa prosedur evaluasi. Bagaimana
konsumen mengevaluasi alternatif barang yang akan dibeli tergantung pada
masing-masing individu dan situasi membeli spesifik. Dalam beberapa keadaan,
konsumen menggunakan perhitungan dengan cermat dan pemikiran logis. Pada waktu
lain, konsumen yang sama hanya sedikit mengevaluasi atau tidak sama sekali;
mereka membeli berdasarkan dorongan sesaat atau tergantung pada intuisi. Pemasar
harus mempelajari pembeli untuk mengetahui bagaimana sebenarnya mereka
mengevaluasi alternatif merek. Bila mereka mengetahui proses evaluasi apa yang
sedang terjadi, pemasar dapat membuat langkah-langkah untuk mempengaruhi
keputusan membeli.
4.
Keputusan Membeli, Dalam tahap evaluasi,
konsumen membuat peringkat merek dan membentuk niat untuk membeli. Pada
umumnya, keputusan membeli konsumen adalah membeli merek yang paling disukai,
tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan untuk
membeli. Faktor pertama adalah sikap orang lain, yaitu pendapat dari orang lain
mengenai harga, merek yang akan dipilih konsumen. Faktor kedua adalah faktor
situasi yang tidak diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang
diharapkan. Akan tetapi peristiwa-peristiwa yang tak diharapkan bisa menambah
niat pembelian.
5.
Tingkah laku pasca pembelian, Tahap dari
proses keputusan pembeli, yaitu konsumen mengambil tindakan lebih lanjut
setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas. Yang menentukan
pembeli merasa puas atau tidak puas dengan suatu pembelian terletak pada
hubungan antara harapan konsumen dengan prestasi yang diterima dari produk.
Bila produk tidak memenuhi harapan, konsumen merasa tidak puas, bila memenuhi
harapan konsumen merasa puas, bila melebihi harapan konsumen akan merasa puas. Konsumen
mendasarkan harapan mereka pada informasi yang mereka terima dari penjual,
teman dan sumber-sumber yang lain. Bila penjual melebih-lebihkan prestasi produknya,
harapan konsumen tidak akan terpenuhi dan hasilnya ketidakpuasan. Semakin besar
antara kesenjangan antara harapan dan prestasi, semakin besar ketidakpuasan
kosumen. Hal ini menunjukkan bahwa pembeli harus membuat pernyataan yang jujur
mengenai prestasi produknya sehingga pembeli akan puas.
“Dalam menyeleksi
aturan pengambilan keputusan terdapat suatu hal yang perlu diperhatikan, yang
paling utama adalah yang paling penting dalam memenuhi berbagai kriteria yang
dapat dicapai oleh produk tersebut agar dapat memuaskan konsumen”.
BAB V
PEMBELIAN
5.1 PROSES KEPUTUSAN MEMBELI
Keputusan seorang
pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia,
pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses
pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.
Menurut Kotler (1997)
ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk melakukan pembelian,
anatara lain:
1.
Pengenalan Masalah, Merupakan faktor
terpenting dalam melakukan proses pembelian, dimana pembeli akan mengenali
suatu masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata
dan keadaan yang diinginkan.
2.
Pencarian informasi, Seorang selalu
mempunyai minat atau dorongan untuk mencari informasi. Apabila dorongan tersebut
kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia maka konsumen akan
bersedia untuk membelinya. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa
sumber, yaitu terdiri dari sumber pribadi, sumber komersial dan sumber
pengalaman.
3.
Evaluasi Alternatif, Konsumen akan
mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan alternatif secara teliti
terhadap produk yang akan dibelinya. Ada konsumen yang menggunakan lebih dari
satu prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian.
4.
Keputusan Pembeli, Setelah konsumen
mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen akan membuat keputusan untuk
membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek di
antara beberapa merek yang tersedia. Tetapi dua faktor dapat muncul antara niat
untuk membeli dan keputusan membeli. Faktor tersebut antara lain : sikap orang
lain dan faktor situasi yang tidak diharapkan (Muslichah et al, 2005).
5.
Perilaku Pasca pembelian, Artinya tahap
dari Proses keputusan membeli. Konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah
membeli berdasarkan rasa puas atau tidak puas. Pembeli merasa puas atau tidak
puas dalam proses pembelian terletak pada hubungan antara penilaian suatu
produk dan harapan konsumen. Apabila produk tidak sesuai harapan, konsumen merasa
tidak puas. Bila produk memenuhi harapan konsumen, konsumen merasa puas. Dan
apabila produk melebihi harapan konsumen, konsumen akan merasa sangat puas.
5.2
MEMILIH ALTERNATIF TERBAIK
Terjadinya transaksi
pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu: Pembelian yang direncanakan, biasanya
terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen memang membutuhkan
barang-barang tertentu. Dalam hal pembelian yang telah direncanakan, biasanya
konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap tentang produk yang hendak
mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang merek, tentang harga, kemasan,
keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada
barang-barang yang biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali ada
rangsangan-rangsangan tertentu dari produk substitusi sehingga si konsumen
melihat manfaat lebih dari produk substitusi tersebut. Pembelian yang tidak
direncanakan, terjadi karena konsumen melihat atau merasakan manfaat lain dari
manfaat utama produk yang mereka beli. Lalu faktor-faktor apa saja yang
mempengaruhi pembelian tidak direncanakan?
1.
Pertama adalah lingkungan fisik atau pengetahuan
konsumen tentang toko, supermarket atau mall dimana si konsumen beraktifitas:
mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout) rak pajangan (rack display), tata
ruang, warna interior, pengaturan udara, musik (suara) dan layout produk.
Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas, kemudahan akses dari dan
ke toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi sangat menentukan
apakah konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau tidak. Lokasi yang “nylempit”,
atau mau parkir saja mesti putar-putar tiga atau empat kali, atau tidak ada
akses kendaraan umum dari dan ke lokasi, atau udara yang sumpek dan panas,
tentu saja menjadikan toko Anda alternatif terakhir untuk dikunjungi. Kemudian
pemilihan warna cat atau wallpaper juga cukup menentukan. Pilihlah warna yang
sesuai dengan tema Anda (misi dan visi Anda), tapi sekaligus merangsang
pembelian. Kemudian satu hal lagi yang tidak boleh dilupakan adalah pilihan
suara atau musik. Pilihlah musik yang sesuai dengan situasi dan kondisi
lingkungan dimana toko atau supermarket Anda berada. Pilihan jenis musik untuk
waktu-waktu tertentu juga cukup menentukan, misalkan pagi hari memperdengarkan
musik yang lembut-lembut, menjelang siang mungkin musik yang agak keras/cepat
dan seterusnya, yang jelas pilihlah musik yang Anda yakini bisa merangsang
pembelian. Berikutnya (masih termasuk lingkungan fisik) adalah pengaturan
(tataletak) rak display dan penempatan produk. Aturlah rak-rak display Anda
sedemikian sehingga terkesan rapi sehingga konsumen akan merasa nyaman berjalan
di lorong-lorong diantara rak. Demikian juga dengan barang-barang yang dipajang
di rak. Pengelompokan produk sangat dianjurkan dan diatur sedemikian sehingga
konsumen mudah untuk mencarinya, dan bila perlu, beri informasi-informasi yang
lebih memudahkan konsumen seperti petunjuk letak barang. Sebisa mungkin hindari
penempatan barang ditengah-tengah lorong yang memberi kesan semrawut. Ingat,
kecuali membeli barang, konsumen juga sedang membeli kenyamanan lho. Lingkungan
fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko/supermarket Anda adalah faktor
yang paling krusial. Mengapa? Karena dengan mempersiapkan lingkungan fisik
toko/supermarket Anda sebaik mungkin, maka bukan hanya pembelian yang tidak
direncanakan yang dapat Anda jaring, tetapi bahkan konsumen yang sudah
merencanakan membeli produk tertentupun dengan senang hati akan berbelanja di
toko/supermarket Anda.
2.
Faktor kedua adalah masalah waktu, Ketersediaan
waktu juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan melakukan
pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup banyak waktu, maka mereka akan
mengurangi waktu untuk pencarian informasi. Penggunaan informasi yang tersedia
juga akan menurun, dan informasi negatif atau yang tidak menguntungkan turut
pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan keputusan akibat adanya tekanan
waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan pembelian yang telah direncanakan
saja. Sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai waktu mencukupi akan melakukan
pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik sehingga diharapkan dapat
memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak direncanakannya. Namun
pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan konsumen terlebih dahulu
mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya pada produk yang akan
dibeli.
3.
Faktor ketiga adalah adanya
rangsangan-rangsangan tertentu yang “sengaja” diciptakan oleh para pemasar
sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak direncanakan, bahkan seringkali
tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan ketertarikannya pada barang yang dibeli.
Rangsangan itu dapat berupa potongan pembelian, gift, gimmick, promo, launching
produk baru (atau yang diperbarui), obral, dan seterusnya. Belanja merupakan
kegiatan yang menyenangkan bagi sebagian orang, karena belanja bukan saja
aktivitas jual beli saja, namun juga merupakan salah satu kegiatan rekreasi
pada masyarakat dewasa ini. Konsumen mempunyai berbagai motivasi atau alasan
berbelanja, selain untuk mendapatkan produk, konsumen juga memandang berbelanja
sebagai kegiatan menyenangkan yang disertai satu atau lebih aktivitas seperti
yang diungkapkan pakar marketing Henry Assael bahwa berbelanja merupakan
aktivitas menikmati lingkungan toko, menelusuri dan mengamati penawaran-penawaran
toko, berbicara pada pramuniaga, serta membelanjakan uang. Kegiatan belanja
yang tampaknya sederhana ternyata melibatkan interaksi rumit antara berbagai
aspek lingkungan dimana kegiatan belanja dilakukan sehingga strategi pemasaran
dirancang untuk memahami perilaku berbelanja konsumen ini.
5.3
MEMILIH SUMBER-SUMBER PEMBELIAN
1.
Sumber-Sumber Pembelian Intern:
ü Motivasi,
merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara
untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik,
kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa
lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain
bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu,
seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima. Seperti
yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan
fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan keselamatan (perasaan
aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi
anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk
dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan
pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).
ü Belajar,
Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan
informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu
orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku
seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Melalui perbuatan dan
belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan
deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap,
menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan
emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu
terhadap beberapa obyek atau gagasan.
ü Kepribadian,
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur,
tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan
konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup
keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi
seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.
2.
Sumber-sumber Pembelian ekstern
ü Kebudayaan,
Faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam
perilaku konsumen. Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta
dengan kebudayaan bangsanya, sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri
dan tidak mau menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti
itu,masih terdapat konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang
melekat utuh didalam dirinya,sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh
kebudayaan asing,dan menggunakan produk-produk dari luar.
ü Kelompok
Sosial dan Refrensi, Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang
sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli. Faktor Sosial
terdiri dari 3 bagian, yaitu: Kelompok acuan, semua kelompok yang memilki
pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat yang
diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan konsumsi. Keluarga,
sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh
secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari.
Peran, meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk
atau merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.
ü Keluarga,
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan
situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama
hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok
dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status
yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Para anggota
keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat
membedakan dua macam keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga
sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai
sumber keturunan.
DAFTAR PUSTAKA
Tidak ada komentar:
Posting Komentar